ערן שטרן

אני מאד מאמין בתכנון ובחשיבה מוקדמת על הדברים שאנו רוצים להשיג וליצור. זה נכון בחיים, ובוודאי שנכון בעסקים (אפילו יותר).   לפני כשבוע קיבלתי את ההודעה הזו מלקוח שאני מלווה באופן אישי. לצורך העניין נקרא לו גלעד (שם בדוי).   כחודש לפני כן, ישבנו כמה שעות מרוכזות ביחד כדי ליצור לעסק שלו אסטרטגיה מקיפה ומעמיקה לעסק.   הוא לקח את האסטרטגיה שבנינו ביחד והתחיל ליישם אותה מיידית. ואז הגיעה ההודעה הזו ממנו. ועשתה אותי מאושר! אין דבר שגורם לי לסיפוק והנאה יותר מלראות את הלקוחות שלי מיישמים ומשיגים את התוצאות שהם רוצים. הוא עוד לא יישם את כל התוכנית האסטרטגית שבנינו לו, ויש לו עוד דרך לעשות, אבל בתוך זמן קצר ביותר, בתוך כחודש, הוא כבר יותר משילש את ההכנסות שלו!! לאחר ששיתפתי את זה בפייסבוק לפני כמה ימים קיבלתי שאלה מלקוח אחר שביקש שאפרט מה בדיוק הוא עשה שגרם לו להשיג את התוצאות הללו. חשבתי קצת על התשובה שכתבתי לו, ואני חושב שיש בה ערך ולכן בחרתי גם לשתף אותה אתכם כאן כעת (אפילו עוד העמקתי אותה יותר). אבל לפני התשובה שלי אליו, קצת רקע: מדובר בבעל עסק ותיק. הוא לא בתחילת הדרך שלו, אבל עם זאת הוא הרגיש שהוא "תקוע" בסוג של תקרת זכוכית. דווקא בגלל שהוא מאד טוב במה שהוא עושה, הוא נתקע שם. כי מרבית המוצרים והשרותים שהוא מכר ללקוחותיו היו תלויים בזמן האישי שלו. בעיקר הוא היה מוכר שרות אחד, שהיה כולו מבוסס על הזמן האישי שלו. כך שהוא הגיע למקום שבו הוא די מילא את הזמן האפשרי, ומצד שני הגיע לאותה תקרת זכוכית. אני קורא לזה - "קללת המוכשרים". מדובר בבעלי עסק מוכשרים במיוחד, משיגים הרבה לקוחות אבל אז היומן שלהם מתמלא, אין להם דקה פנויה, ואז הם נתקעים באותה "תקרת זכוכית". כשישבנו ביחד, הסתכלנו על העסק שלו מנקודת מבט רחבה יותר. בדקנו אילו מוצרים ושרותים נוספים הוא יכול להוסיף, פיתחנו כיוונים למקורות הכנסה נוספים, הוספנו מוצר פרימיום שמאד משפיע על השורה התחתונה ומוצרים נוספים. תכננו תהליך מובנה שבו הלקוח עובר ממוצר למוצר, בחנו מחדש את התמחור שלו (והעלנו מחירים), בחנו את ערוצי השיווק, את כל המשפך השיווקי שלו ויצרנו לו תוכנית עבודה ברורה להמשך. ואז הוא יצא לדרך ליישם. אז הנה 3 תובנות עיקריות לגביו ולגבי התוצאות שהוא השיג: מדובר באדם מאד מאד חרוץ. הוא לא בוחל בעבודה, בעבודה קשה, ובלעשות את מה שצריך לעשות. מרבית האנשים מעדיפים להשאר בנוחות שלהם. אבל אז לרוב, גם אין תוצאות. אני מכיר אותו כבר כמה שנים ולכל אורך הדרך ראיתי שהוא לא חושש לנסות דברים חדשים, הוא לא חושש להכשל. הוא מיישם מהר, נכשל מהר וממשיך הלאה. מרבית האנשים חוששים להכשל. חוששים לטעות. ולכן הם חוששים להתנסות בדברים חדשים. ואם אנחנו לא מנסים דברים חדשים, אין שום סיכוי שנגיע למקומות חדשים. אני מאד אוהב את הספר של דר' סוס: "אם יוצאים מגיעים למקומות חדשים". אני מאמין שלצאת מהנוחות שלנו היא עקרון משמעותי ביכולת שלנו להגיע למקומות חדשים. גלעד היה מוכן להתנסות בדברים חדשים. לנסות לעשות דברים שלא עשה קודם לכן. האם היו לו חששות? בוודאי. האם היה לו בטחון שזה יעבוד? ממש לא. האם זה עצר אותו מלנסות – ממש לא! גלעד הוא תלמיד חרוץ ושקדן. הוא לומד ממני ומאחרים, כבר הרבה שנים. הוא כל הזמן מחפש להעשיר את הידע שלו, רואה דברים חדשים, לומד אותם ומיד מיישם (מאד מהיר ביישום כבר אמרתי?) אני מאד מאמין בגישה הזו. אין אדם אחד שיש לו את כל הפתרונות ואת כל השיטות. גם אני לאורך השנים למדתי ועודני לומד מאינספור אנשים. נעזרתי במנטורים רבים (וגם היום עודני נעזר). מכל אחד לקחתי משהו, מכל אחד קיבלתי משהו. אבל אף פעם לא חיפשתי את ה"אחד" שאצלו יהיו כל התשובות עבורי. תמיד חיפשתי להמשיך ללמוד ולהתפתח. גלעד השכיל לטפח קהל לקוחות נאמן הוא בנה רשימת תפוצה לאורך השנים האחרונות, אבל ברגע שהוא החל להציע לרשימה וללקוחות שלו מוצרים חדשים, הוא קיבל היענות מרשימה ולקוחות נוספים שבעצם עד אותו הזמן ישבו על הגדר וחיכו למשהו "חדש" ממנו. זהו עקרון מאד חשוב. בעיקר למי שיש לו היום רק מוצר/שרות אחד שהוא מציע ללקוחות שלו. אתם לא רוצים להיתקע רק עם מוצר / שרות אחד. אתם רוצים גיוון. אתם רוצים לתת ללקוחות שלכם אפשרויות. בכל פעם שאני מציע מוצר או שרות חדש, תמיד אבל תמיד יש לקוחות מאד ותיקים שכאילו רק חיכו שאציע משהו חדש. מה הדבר הבא שאתם יכולים להציע ללקוחות שלכם לקראת השנה החדשה? אני מקווה שהמקרה של גלעד יעורר בכם השראה לקראת השנה החדשה. החגים הקרובים, ותחילת השנה החדשה זו הזדמנות מעולה לעצור לרגע, לעשות חושבים ולבנות אסטרטגיה מקיפה וחדשה לעסק. ומי מכם שמעוניין להעזר בי בתהליך הזה, מוזמן למלא כאן שאלון הכרות קצר. מאחר ואיני מלווה באופן אישי לקוחות רבים, חשוב לי לוודא שישנה ביננו התאמה ושאני אוכל להעניק לכם את הערך שחשוב לכם. מנסיוני, הלקוחות שהפיקו את הערך המקסימלי מהליווי שלי הם אלו שנמצאים במיינדסט המתאים, ושנמצאים בשלב המתאים בחייהם, שבו ליווי מסוג זה יהיה אפקטיבי ובעל ערך מירבי עבורם. הנה שוב הקישור לשאלון ההתאמה מאחל לכם שנה טובה, מלאה בהגשמה ואהבה! שלכם, ערן.

ברוכים הבאים לפרק הרביעי של הפודקאסט "כסף טוב". אני ערן שטרן, והפעם אני שמח להביא בפניכם פרק מיוחד במינו. אני איש של מילים. למילים יש כח עצום. הן מביאות לידי ביטוי את המחשבות שלנו.

ג'וליה זהר היתה אשת חינוך, ללא שום נסיון עסקי, כאשר בעלה נפטר בפתאומיות והשאיר אותה עם שני ילדים קטנים ומפעל טחינה קטן הנמצא בתחילת דרכו. מנקודת פתיחה מורכבת וכמעט בלתי אפשרית, ג'וליה הפכה את אל-ארז ליצרנית הטחינה המובילה בישראל, שזכתה בפרסים והפכה להיות מותג הטחינה האהוב על השפים, המסעדנים ואינספור הלקוחות. בפרק הפודקאסט, ג'וליה משתפת בפתיחות ובכנות את הדרך המיוחדת שעשתה במהלך השנים, ההתמודדות עם הקשיים והאתגרים שבלהפוך לאשה הערבייה הראשונה שמנהלת עסק, תוך כדי ההתמודדות עם האבדן, הקשיים הכלכליים והרצון לשמור על מקומות העבודה של העובדים.

אני לא מאמין במקריות. אני מאמין שמה שקורה, קורה מסיבה כלשהי. גם הדברים ה"פחות נעימים" שאנו חווים, יש להם סיבות גבוהות יותר. לרוב אנחנו לא יודעים מהן הסיבות הללו, בטח כשהדברים קורים ומתרחשים. ולפעמים רק בפרספקטיבה של ה"בדיעבד" אנו יודעים למה הדברים קרו כפי שהם קרו.   לא מזמן שמעתי בהרצאה מוקלטת של אחד המנטורים שלי מארה"ב שסיפר על בעל עסק שקצת סטה מדרך הישר, נתפס ונשלח לכלא לשנתיים. לכאורה, סיטואציה בהחלט לא נעימה. כשנה וחצי לאחר שכבר ישב בכלא, פגעו 2 מטוסים במגדלי התאומים. אחד המטוסים פגע בדיוק בקומה שבה שכנו המשרדים של אותו אדם. אם הוא לא היה יושב בכלא באותו הזמן, הוא היה יושב במשרד במגדל התאומים ונהרג ביחד עם כל שאר האנשים שהיו בקומה באותה העת.   יש סיבות גבוהות לדברים שקורים.   היום שוב אנו הולכים לבחירות, רק 5 חודשים לאחר הסיבוב הקודם. לא משהו שמישהו באמת היה רוצה. לא משהו ש"בריא" למדינה ולתושבים. אבל זו המציאות כרגע.   למה זה קורה? אני לא חושב שמישהו באמת יודע. (אני לא מתכוון לסיבות ה"ארציות" שהן לכאורה ברורות, אלא לסיבות הגבוהות יותר).   אני מאמין, שפשוט קיבלנו הזדמנות שניה.   הזדמנות שניה לתקן את מה שדרוש תיקון.   השתתפתי בשבועות האחרונים בהרבה שיחות ומטבע הדברים עלה גם נושא הבחירות הקרובות. שמעתי אנשים שאומרים ש"אין להם בשביל מי להצביע". או ש"הם לא מאמינים שמשהו באמת ישתנה" או ש"הקול שלי גם ככה לא יעשה הבדל".   אני מודה שקשה לי עם אמירות כאלו. כי אלו הן אמירות שהן "תבוסתניות" בעיני. שמי שעומד מאחוריהן בחר בגישה "קורבנית", כזו שאינה לוקחת אחריות על המצב ומעדיפה להטיל את האשם על אחרים. אני משוכנע שמי שנוקט בגישה כזו כלפי הבחירות, גם נוקט בגישה כזו באופן כללי בחיים שלו. שהחיים שלו זה משהו ש"קורה לו", שהדברים שקורים הם לא באחריותו ושאין לו יכולת השפעה על התוצאות שלו.   תבחרו – אחריות או קורבנות? הם לא יכולים לגור באותו הבית ביחד.   אין יותר מדי מה לומר על מערכת הבחירות הזו שאין ספק שהידרדרה למקומות מאד מאד נמוכים. כמות ההפחדות, ההסתה, השקרים, השנאה, הספינים והמניפולציות שברו את כל השיאים האפשריים.   אני לא חושב שיש מפלגה שחפה מאלו. יש כאלו שיותר, יש כאלו שקצת פחות, אבל כולן ללא יוצא מהכלל השתתפו במחזה המביש הזה.   השאלה שאני חושב שצריך כל אחד לשאול את עצמו היום כשהוא מגיע לקלפי היא בכלל לא שאלה של מדיניות, היא לא שאלה של בטחון, היא לא שאלה של כלכלה והיא בטח לא שאלה של ימין או שמאל. לא חושב שכבר יש באמת דבר כזה... מרבית הישראלים יושבים עמוק במרכז. כבר לא מעט שנים.   השאלה החשובה בעיני, היא בכלל שאלה של ערכים.   מה הערכים שאני מאמין בהם? מה הערכים שאני מאמין שאנו כבודדים וכמדינה צריכים לחיות ולהתנהל על פיהם? מה הערכים שאני רוצה שהילדים שלי יגדלו כאן על פיהם? אלו הן השאלות החשובות באמת.   אלו הן בחירות על ערכים.   וכל אחד צריך לשאול את עצמו באילו ערכים הוא מאמין. ולבחור על פי מי שמשקף לדעתו את הערכים הללו במידה הטובה ביותר.   שמענו הרבה הפחדות בשבועות האחרונים: - הפחדות מהערבים - הפחדות מהחרדים - הפחדות מהשמאל הקיצוני - הפחדות מהימין הקיצוני - הפחדות מהדתה - הפחדות מחילוניות יתר - הפחדות מהאירנים, החמאס, החיזבאללה וכל חבריהם אינסוף הפחדות.   אין מה לומר – שיווקית, הבחירה ללחוץ על הפחדים של האדם ועל הכאבים שלו תמיד הוכחה כאפקטיבית.   השאלה היא, האם אני רוצה לבחור מתוך פחד. האם אני בוחר ללכת עם הפחד. כי המציאות היא מה שאנו בוחרים בה. ומי שבוחר לפחד, יחיה מציאות של פחד.   האלטרנטיבה היא לבחור בתקווה. כשאתם הולכים היום לקלפי לבחור – תבחרו מתוך תקווה. לא מתוך פחד. יש לנו מספיק ממנו. מדינת ישראל הוקמה בגלל הפחד מהשמדת העם היהודי. אבל זה היה לפני למעלה מ-70 שנים.   אנחנו כבר לא באותו מקום. אנחנו כבר לא במקום שחושש מהישרדות. עברנו את הפאזה הזו. הגיע הזמן לפאזה של תקווה, לא של פחד.   תבחרו במי שאתם מאמינים שמשקף את התקווה, את העתיד, את מה שטוב לכם ולמדינה. לא במי שרוצה עוד ועוד להפחיד אתכם יותר.   אני מקווה שכעם ניטיב לנצל את ההזדמנות השניה שקיבלנו. שלא נבזבז אותה לריק.   שנדע לבחור מתוך תקווה, לבחור כי אנו רוצים עתיד טוב יותר ולא עתיד של פחד, פילוג ושנאה. שנדע לבחור במי שיאחד אותנו ולא יפלג אותנו.   שנדע לבחור בטוב שמגיע לנו. צאו להצביע, אל תבחרו להישאר בבית בקורבנות.   תבחרו טוב, תבחרו בטוב! שלכם, ערן.

ראיון מרתק עם צורי דבוש הבעלים ויו"ר של חברת קליל. צורי מוביל את החברה כבר משנת 2001 שבה נרכשה על ידו כשהיא במצב הפסדי. כיום, קליל הפכה להיות חברה רווחית ביותר, מובילה בתחומה ועם נאמנות עובדים גבוהה ביותר (הוותק הממוצע לעובד הוא 17.5 שנים), שגם בימי מלחמת לבנון השניה, תחת מטחי הטילים של חיזבאללה, המשיכו להגיע יום יום למפעל (למרות שלא נדרשו לכך) ולדאוג שהייצור לא יפגע.

הי, השבוע נפגשתי עם אחד המשתתפים בקבוצת הליווי שלי.   בשיחה שלי עם אותו אדם עלתה ממנו ביקורת, שיפוטיות והלקאה עצמית כלפי דברים שלתפיסתו הוא נכשל בהם בעבר.   הוא דיבר על הפער שהוא מרגיש בין איפה שדימה את עצמו לפני כמה שנים שיהיה, ואיפה שהוא נמצא כעת בפועל. הוא דיבר על הקשיים והאתגרים שחווה לאורך השנים. הוא דיבר על הכשלונות שחווה. הוא דיבר על האכזבה שלו מעצמו בנקודות מסויימות לאורך החיים.   וככל שהוא המשיך לדבר על כך, יכולתי לראות שכל אלו: הקשיים, הביקורת, האכזבות ותחושות הכשלון, נמצאים איתו כמו סוג של משקל עודף (שק של אבנים) על הגב, גם עכשיו, ולכל מקום שהוא הולך, השק הזה הולך איתו, יושב לו על הגב.   אני בטוח שהסיטואציה הזו מוכרת לכם.   אני לא מכיר אדם אחד שלא חווה אתגרים בחייו. אני לא מכיר מישהו שאין לו כשלונות בעברו.   לפני כמה זמן השתתפתי במפגש של כמה אנשים, ובדרכי לשם פתאום חשבתי על כך שלכל אחד מהאנשים שיהיו במפגש הזה, יש איזה שהוא אתגר משמעותי שהוא מתמודד איתו. לאחד זו בעיה בזוגיות, לאחר זה אתגר בריאותי, לשלישי אתגר שקשור לילד, לרביעי זה בן משפחה קרוב שאינו בקו הבריאות, החמישי מחלים מאבדן של הורה... לכל אחד יש את ההתמודדות שלו. אף אחד לא חסין מפני זה.   אני רוצה שתשקלו שכל אתגר כזה שאנו חווים הוא קורה לנו לצורך. כלומר יש לו מטרה מסויימת עבורנו.   לא תמיד אפשר להבין או לדעת מה היא. לא תמיד זה ברור גם לאחר מעשה.   אבל מה שבטוח הוא שעצם ההתמודדות שלנו עם אתגרים, קשיים, בעיות, כשלונות, או מה שזה לא יהיה מפתח אותנו. מפתח את היכולות שלנו, את העמידות שלנו, את היכולת שלנו להתמודד עם מצבים דומים ומורכבים יותר גם בעתיד.   תשקלו את הרעיון שכאשר הנשמה שלנו בחרה "לרדת למטה", היא בחרה גם שיעורים מסויימים שהיא רוצה לעבור כאן. השיעורים הללו נועדו לפתח אותה, לפתח אותנו. לרוב ,אנחנו חווים את השיעורים הללו כמשברים, כשלונות ואתגרים. אבל בשביל הנשמה שלנו זה בסה"כ עוד אימון שגרתי בחדר הכושר שנקרא "המציאות הפיסית".   ואז, אם אנו מבינים שאלו הם שיעורים שבחרנו כדי להתפתח, ושכל מה שאנו חווים קורה לנו לצורך – אז אפשר להוריד את שק האבנים של הביקורת, השיפוטיות, הבושה, הכעס העצמי, וכל שאר האבנים המכבידות. להוריד אותו, ולהוריד ממנו את כל המחשבות הנלוות על כך שאנחנו "לא בסדר" או דפוקים באיזו שהיא צורה. להוריד את המשמעויות הנלוות לכך.   בראיון שקיימתי לאחרונה עם נדב עטיה, הבעלים של סטודיו אנדג'וי, לפודקאסט החדש שלי "כסף טוב", דיברנו גם על הכשלונות (הפרק איתו יתפרסם בקרוב). והוא הסביר שהתפיסה שלו היא שאין שום טעם להמשיך ולסחוב איתנו את ההפסדים מהעבר.   שאין זה משנה כמה הפסדנו בעבר. אם אנו מתחילים עכשיו משהו חדש, אין שום טעם לשקלל את ההפסדים ואת כשלונות העבר פנימה. צריך ללמוד מהם, להפיק לקחים ולהמשיך הלאה. להתנתק מהשק של הכשלונות ולהמשיך קדימה.   יש משמעות להתנסויות הללו, יש משמעות לכשלונות. וצריך וחשוב לקחת מהן את הלמידה וההתפתחות שעברנו, אבל בצורה נקייה: בלי ההאשמות, בלי החרטות, בלי הביקורת והשיפוטיות שמתלווים להם.   ולזכור לקחת איתנו מההתנסות את העובדה שלאחר שהתמודדנו אנחנו נמצאים עכשיו על מדרגה חדשה של יכולות, עם אנרגיה חדשה ועם מוכנות טובה יותר לאתגרים הבאים (רמז: האתגרים החדשים יגיעו!).   כי בעצם לכך האתגרים הללו נועדו – לפתח אותנו לרמה הבאה שלנו, ליכולת החדשה שלנו – למדרגה הבאה שלנו כבני אדם מודעים ומתפתחים.   צמיחה נעימה!   מחוייב להגשמה האישית והכלכלית שלכם! שלכם, ערן.

“איך חיים בעולם של בלבול, כשהסיפורים הישנים קורסים, אבל עוד אין לנו סיפור חדש שיחליף אותם?” – יובל נח הררי (מתוך הספר “21 מחשבות על המאה ב-21”) העולם שלנו משתנה, ועולם העסקים משתנה במהירות מול עיננו. מהם השינויים הללו? כיצד הם ישפיעו (וכבר משפיעים) על עולם העסקים כפי שאנו הורגלנו להכיר אותו? מדוע כסף, הכנסות ורווחים הם כבר אינם מספיקים להוות מקור “מוטיבציה” לבעלי העסק, העובדים ושאר בעלי העניין, ומה מחליף אותם היום?

השבוע נפגשתי עם לקוחה שהתמודדה עם אירוע בריאותי משמעותי בחודשים האחרונים. זה מסוג הדברים שתופס אותך בהפתעה, כך באמצע החיים. לא מתוכנן. עוצר אותך מכל התוכניות שחשבת עליהן, מכל הדברים שאתה עסוק בהם, מכל מה שעד לפני רגע היה "חשוב" ופתאום הופך להיות משני. היא סיפרה לי שהארוע הזה גרם לה לחשוב. לחשוב על הצוואה שלה. בהתחלה חשבתי שהיא מתכוונת לצוואה רגילה, זו שאדם משאיר אחרי לכתו, שבה הוא מגדיר כיצד לחלק את רכושו. אבל מהר מאד היא הבהירה לי שלא לצוואה הזו היא מתכוונת. (לא שהיא לא חשובה, היא בהחלט חשובה). היא התכוונה למשהו אחר לחלוטין. היא אמרה לי שהארוע גרם לה לחשוב מה היא משאירה כאן אחרי לכתה. איזה חותם? איזו משמעות? היא התכוונה ל"צוואה הרוחנית". למה שנשאר הרבה אחרי שאנחנו כבר לא כאן. השיחה איתה הזכירה לי את ההשתתפות שלי בכינוס השליחים העולמי של ארגון חב"ד שאליו הוזמנתי להשתתף כמרצה בשנת 2013. בארוע השיא של הכנס (“הבנקעט”), הקרינו סרטון קצר של הרבי מליובאוויטש שבו הוא דיבר על כך שהרעיונות שלנו ישארו עוד הרבה אחרי שאנחנו כבר לא נהיה כאן. שבעצם זו המורשת שאנו משאירים אחרנו שתמשיך להדהד עוד הרבה אחרי שאנחנו כבר לא נהיה כאן בגופנו הפיזי. אני חושב שכל אחד מאיתנו היה רוצה בסוף ימיו לדעת שהוא "השאיר אחריו משהו", איזה שהוא חותם. משהו עם משמעות. אבל במקרים רבים זה לא קורה. לפחות לא איך שאנשים תופסים את זה. כי הרי כולנו בסופו של דבר משאירים אחרינו תמיד משהו עם משמעות. אם זה הילדים, או האופן שבו נגענו לאורך חיינו באנשים שונים בסיטואציות שונות. אבל עדיין, היינו רוצים לדעת שהשארנו משהו נוסף. יש לכך סיבות שונות. ראשית, הרבה אנשים אינם תופסים את עצמם כבעלי ערך או משמעות גבוה. תפיסת הערך העצמי שלהם היא נמוכה. הם לא רואים איך מה שהם עושים בעולם משפיע על אנשים אחרים. הם לא רואים כיצד הם נוגעים בחיים של אנשים אחרים. וזו שטות מוחלטת. כי בסופו של דבר, אין אדם בעולם שאין לו ערך או משמעות. אין אדם שלא משפיע בצורה כזו או אחרת על החיים של אנשים אחרים. זה מתחיל בדברים הכי קטנים. אבל כמובן שתמיד אפשר יותר. ועל זה האגו שלנו נתפס. על כך שאנו לא עושים מספיק. הוא משווה אותנו לאחרים, שעושים יותר, שמשפיעים יותר, וכשאנו מסתכלים על אחרים ומשווים – ורואים שהם עשו יותר, אנו מייד מקטינים את העשיה שלנו. תמיד יהיה מישהו שעושה יותר. מישהו שמשיג יותר ומי שמשפיע יותר. אז מה? זה לא מוריד גרם מהתרומה ומההשפעה שלנו. אל תשתפו פעולה עם האגו שלכם שעושה את זה. תזכירו לעצמכם מי אתם ומה אתם עושים. כיצד אתם משפיעים ואיך ההדהוד שלכם בעולם מתגבר. ויש אנשים שפשוט לא יודעים כיצד להדהד את המתנה שלהם לעולם. הם כבר יודעים למה הם כאן, הם יודעים מה הם מביאים ואיזה ערך הם מעניקים, אבל הם פשוט לא יודעים איך להביא את זה לרמת תהודה גבוהה יותר. איך לגעת ביותר אנשים, איך להשפיע על יותר אנשים. איך להגיע אליהם ולהרעיף עליהם מהכל טוב שיש להם לתת. אם אתם שייכים לקבוצה הזו, אל תתייאשו. אם לא מצאתם כרגע דרך לעשות זאת, זה לא אומר שהיא לא קיימת. אני מאד מאמין במידול (מלשון מודל) – כלומר, למצוא את מי שעושה בהצלחה את מה שאני רוצה לעשות וללכת ללמוד ממנו איך הוא עשה את זה. אין באמת קיצורי דרך אמיתיים להצלחה, חוץ מהדבר הזה – ללמוד ממי שכבר השיג בהצלחה את מה שאני רוצה להשיג. זה לא שאתם חייבים ללכת לאדם הזה. גם לא תמיד אפשר (חלקם כבר אינם בין החיים), אבל לרוב יש להם מורשת שאפשר ללמוד ממנה. ספרים, סרטים, או כאלו שהמשיכו את דרכם. חפשו לכם מודל לחיקוי. וישנה סיבה נוספת – ישנם את אלו שלא יודעים (או שמעולם לא טרחו לברר ולדייק) מה הם מביאים לעולם. מהו הדבר היחודי שלהם, המתנה או השליחות שלהם בעולם. הם עושים כל מיני דברים, אבל לרוב הם אינם מסופקים מכך. כי יש קשר הדוק בין השניים. במקו שבו אנו פועלים ב"נתיב השליחות" שלנו, שם אנו מרגישים בעלי ערך. שם אנו מרגישים את התרומה שלנו, את ההשפעה וההדהוד שלנו על העולם. ולפעמים זה דורש דיוק ובירור – להבין למה אני באמת כאן? מה התפקיד האמיתי שלי? כיצד נועדתי להשפיע? זו עבודה. עבודה פנימית. וזו העבודה הקשה ביותר שיש. לעשות את העבודה הפנימית, את הבירור הפנימי עם עצמנו, את עבודת ההתפתחות האישית שלנו – זו העבודה הקשה (אך המתגמלת) ביותר שיש. אם אתם שייכים לקבוצה הזו – עשו את הצעד הראשון. חפשו את הדרך שלכם לברר ולדייק את השליחות שלכם בעולם. עד היום פורסמו אינספור מחקרים, שבדקו אנשים שהיו בסוף דרכם, רגע לפני שסיימו את חייהם. ואחת השאלות שאותם אנשים נשאלו היתה – על מה אתם מתחרטים? התשובה שלהם, תמיד היתה זהה: על כל הדברים שלא עשינו.   הרבה פעמים אנו נעצרים בגלל פחד כזה או אחר, בגלל חשש "להפסיד" משהו או "לשלם את המחיר". אבל המחיר הגבוה ביותר שנשלם, הוא המחיר של ההחמצה. של הדברים שלא עשינו כי פחדנו שלא יצליחו או שנכשל. בפרספקטיבה של חיים שלמים, אין באמת משמעות לכשלון כזה או אחר, כי גם אם נכשלנו במשהו (ואנו נכשל, תמיד. זה חלק מהדרך להצליח), לפחות נדע שעשינו כמיטב יכולתנו. שלא ויתרנו לעצמנו. אני מאמין שכל אחד מאיתנו רוצה להשאיר כאן אחריו "צוואה רוחנית"... אני מאמין שבשביל זה הגענו לכאן. כדי להשפיע. כדי להשאיר חותם. אז מה היא הצוואה הרוחנית שלכם? שלכם, ערן נ.ב. – אם אתם הייתם רוצים לגלות למה אתם כאן, או מהי ה"צוואה הרוחנית" שלכם, או שאתם כבר יודעים ומחפשים את הדרך המעשית להביא אותה לידי הדהוד גבוה יותר בעולם – כתבו לי כאן. אולי אחת התוכניות שלנו תוכל לעזור לכם להגיע לשם.

הי! בסרט המעולה "רוקט-מן" שמתאר את חייו של אלטון ג'ון, מראים רגע בתחילת הקריירה שלו, שבו שניה לפני שהוא עולה לבמה לאחת ההופעות הראשונות שלו, תופס אותו הסוכן שלו ואומר לו: "אתה צריך להרוג את האדם שאתה,  כדי להפוך להיות האדם שאתה רוצה להיות" המשפט הזה ממש תפס אותי. גרם לי לעצור לרגע ולחשוב. מצד אחד, יש בו משהו מאד "דרמטי": להרוג את האדם שאתה. למה צריך להרוג משהו כדי להתקדם? ומצד שני, יש בו משהו מאד מאד נכון. קשה לנו לעשות שינויים משמעותיים בלי לשנות משהו בתוכנו. כל שנוי שאנו רוצים לעשות דורש קודם כל שמשהו אצלנו ישתנה. כי אנחנו אנשים של הרגלים. לרוב אנו פועלים מתוך ה"אוטומט" הרגיל שלנו. וזה לא קשור רק לאופן שבו אנו מצחצחים את השיניים בכל בוקר (תבדקו את עצמכם, אתם עושים את זה בדיוק באותה הצורה בכל בוקר מחדש). באחד הראיונות המרתקים שקיימתי בעבר עם דר' ברוס ליפטון, הוא חשף עובדה מדהימה שלמעשה 95% מהמחשבות שלנו הן מחשבות "אוטומטיות" כלומר נובעות באופן אוטומטי לחלוטין מתת המודע שלנו. אנחנו חושבים שאנו חושבים, אבל בפועל רק כ-5% מהמחשבות היומיות שלנו הן באמת מחשבות מודעות, כל השאר המחשבות הן אוטומטיות לחלוטין. וכך אנו חושבים שוב ושוב את אותן המחשבות, ו"משום מה" מתפלאים שאנו ממשיכים לקבל בדיוק את אותן התוצאות. איינשטיין הגדיר זאת כחוסר שפיות כשאמר, שזה "חוסר שפיות להמשיך ולעשות את אותן הפעולות ולצפות שהתוצאה תהיה שונה". לכן כל כך קשה לנו לשנות הרגלים. כי אנו מונעים בצורה אוטומטית לחלוטין מתוך תת המודע שלנו. ואז מגיע המשפט הזה: "להרוג את מי שאתה" כן, אנחנו צריכים להרוג חלקים "אוטומטיים" שונים שקיימים בתוכנו כדי להתקדם, כדי לשנות, כדי להגיע לתוצאות חדשות ולמקומות חדשים. הנה כמה דברים למשל, שאנו צריכים להרוג: את החלק הפחדן שחושש מכל מה שהוא חדש ושונה ממה שאנו רגילים לו את החלק שזקוק נואשות לוודאות כדי להרגיש מוגן ובטוח את החלק שמונע ומושפע מ"מה אחרים יחשבו או יגידו עלי?" את החלק שבי שאינו מאמין בעצמי ויש עוד הרבה כאלו... אני זוכר את עצמי, בנקודות שונות בחיים, שבהן עמדתי לפני שינויים משמעותיים או צעדים משמעותיים בחיים, ואז בפרוש הייתי צריך להרוג חלקים מסויימים בתוכי, כדי להפוך לאדם שאני רוצה להיות.   למשל כשהחלטתי לעזוב קריירה מפוארת שבניתי במשך 9 שנים באינטל ולצאת לדרך חדשה כבעל עסק, לבנות את עצמי מחדש, מאפס...   הייתי צריך להרוג את ה"ערן הישן" שהאמין עד אז שהעבודה היא מה שמעניק לו בטחון בחיים כדי לאפשר צמיחה ל"ערן החדש" שמבין שבטחון לא תלוי במקום עבודה, אלא באמונה שלי בעצמי, ביכולות שלי ובאמביציה, בדרייב ובאנרגיה שלי.   להרוג את ה"ערן הישן" שהרגיש כבר מאד נוח בקריירה שלו, בעבודה שלו ובדרך שהתקדם בה כדי לאפשר מקום ל"ערן חדש" שמוכן להתמודד עם חוסר וודאות, עם תחומים חדשים ועם יכולות חדשות שהוא צריך ללמוד ולפתח.   ויש עוד הרבה חלקים בתוכי שהיו צריכים למות, כדי שמשהו חדש יוכל לצמוח.   כך היה גם כשהחלטנו לצאת לטיול של שנה בעולם עם הילדים. להוציא אותם ממסגרות הלימודים, לקפל את הבית ולנסוע. היו הרבה דברים ש"הרגנו" בתוכנו לפני, תוך כדי ואחרי הטיול הזה. למשל: שהרבה יותר חשוב לנו לצבור חוויות מאשר "רכוש" או דברים שבמקום "לחכות לפנסיה" או "לזמן הנכון" או "לרגע שכל הכוכבים יסתדרו במקום הנכון" כדי שנפעל לממש את החלומות שלנו, לממש אותן עכשיו שחוסר וודאות יכול להיות מאד מפחיד ומאיים, אבל מביא איתו גם הרבה הזדמנויות וחוויות חדשות שלא היינו יכולים לראות ולחוות אם לא היינו מאפשרים לעצמנו לחוות חוסר וודאות שמה שאחרים סביבנו חושבים ואומרים לפעמים חשוב, לפעמים פחותובעיקר חשוב מה אנחנו חושבים שמה שאחרים חושבים או קוראים לו "לא נורמלי" מבחינתנו הוא הכי נורמלי בעולם ושה"נורמלי" שלהם בעינינו הוא לא שפוי (וזה לא עושה אותנו צודקים ואותם טועים, כי אין באמת דבר כזה בכלל) שיש יותר מדרך אחת "נכונה" לחיות את החיים שלנו בשורה התחתונה, אני מאמין שהמשפט שנאמר לאלטון ג'ון הצעיר בתחילת דרכו (לפחות לפי הסרט רוקט-מן) – הוא נכון. אנחנו באמת צריכים "להרוג" את ה"אני הישן" כדי לאפשר לחדש לצמוח. זה לא תמיד קל, לרוב זה לא. ה-95% של המחשבה האוטומטית וההרגלים שלנו לרוב חזקים יותר. אבל אם הרצון הפנימי, האמיתי שלנו הוא ברור, חזק ופועם, אז יש לנו סיכוי גדול יותר לשנות. זה לא תמיד יצליח. זה לא תמיד יקרה כמו שחשבנו או ציפינו. אבל בוודאות – זה ישנה אותנו ובדרך כלל לטובה. אז שני דברים שאני ממליץ לכם לעשות בעקבות הפוסט הזה: לכו לראות את הסרט "רוקט-מן" חוויה צרופה ובמיוחד למי שגדל על שיריו של אלטון ג'ון תבחרו משהו, קטן ככל שיהיה, שאתם רוצים ובוחרים להרוג ב"אני הישן" שלכם כדי לאפשר למשהו חדש לצמוח מוזמנים לכתוב לי בחזרה, מה בחרתם "להרוג"... :) שלכם, ערן.

הי! "השיווק באימייל מת!"   אם רק היה לי שקל על כל פעם ששמעתי את המשפט הזה...  רבים מדברים בגנותו של האימייל, ועד כמה שזו פלטפורמה שהיא פאסה, שאנשים אינם פותחים, שלא מגיבים, שאחוזי הפתיחה יורדים, שכמות הספאם גדולה מדי.. וכעקרון הכל נכון. נכון, אבל... בביקור האחרון שלנו בארה"ב נתקלתי בתופעה מעניינת, שפחות ראיתי אותה קורית בביקורים קודמים, לפחות לא באותם ההיקפים שראיתי אותם הפעם. בין שאר העיסוקים שלנו, יצא לנו גם לעשות קצת שופינג. ובכל פעם שהגענו לקופה לשלם, כחלק מתהליך התשלום קרה משהו מעניין: המוכרים בקופה ביקשו / הציעו / דרשו מאיתנו את כתובת המייל שלנו. בכל חנות, זה נעשה באופן קצת שונה. באחת הציעו לנו 10% הנחה על הקנייה אם נשאיר את כתובת המייל. באחרת הציעו שנרשם עם המייל ונקבל הטבות לקניות הבאות. ובשלישית המוכרת ממש הורתה לויקי כחלק מתהליך התשלום לרשום את המייל שלה. באותו טון ציווי החלטי שכמה שניות קודם לכן השתמשה בו כדי לבקש ממנה להקיש את הקוד הסודי של כרטיס האשראי. בכל חנות, התסריט חזר על עצמו מחדש. זה כמובן לא דבר חדש, אבל הפעם כאמור, זה היה מאד עקבי, בכל החנויות, בכל הרשתות, כמעט ללא יוצא מהכלל. זה פשוט היה חלק בלתי נפרד ומהותי מתסריט המכירה של הקופאים בקופות. וזה גרם לי לחשוב למה הם עושים את זה?   האם הם עושים את זה כי הם מאמינים שהשיווק באימייל מת? שהוא לא אפקטיבי יותר? שאנשים לא קוראים יותר מיילים? מן הסתם לא. אף רשת או חנות לא היתה עושה את ההשקעה הזו בעדכון המערכות שלהם בקופות, בהכשרת הקופאים ובבקרה על כל התהליך הזה, אלא אם היו מאמינים שיש בכך תועלת כלכלית מהותית. בשבועיים שלאחר הביקור בארה"ב מצאתי את עצמי מסיר את כתובת המייל שלי ללא הפסקה מרשימות שונות של כל הרשתות. אז יאמר מישהו לכאורה בצדק – שאז הנה ההוכחה שאין בכך טעם, נרשמת ומיד הסרת את עצמך אז מה יצא להם מכך? ואני חושב שזה לגמרי לא מוכיח שום דבר. כי אם אני הסרתי את עצמי כי זה לא רלוונטי עבורי וגם ככה אני לא ליד החנויות הללו בזמן הקרוב, זה לא אומר שכך כולם מתנהגים. בסוף מדובר כאן במשחק של מספרים וסטטיסטיקות. ועל כל אחד שאומר לכם שהוא לא קורא מיילים ושהשיווק במיילים לא עובד וכו'.. יש אחוז מסוים של אחרים שפותחים, קוראים, מגיבים, וגם קונים. זה דומה קצת לעולם של המסחר בשוק ההון. אני זוכר לפני הרבה שנים כשלמדתי מסחר יומי, שהמרצה הסביר שיהיו עסקאות שנרוויח בהן, יהיו כאלו שנפסיד, אבל מה שחשוב בסופו של דבר הוא לשמור את הסטטיסטיקה של נצחונות מול הפסדים חיובית לצד הנצחונות. על זה מבוסס המסחר בשוק ההון. וכך זה גם בשיווק במייל. אגב, לא רק בחנויות וברשתות הגדולות ביקשו מאיתנו את כתובת המייל שלנו, אפילו בשווקים קטנים של אומנים ודוכני רחוב, היו כאלו שלצד הצמידים ומוצרי האומנות שמכרו, היתה מחברת שבה אנשים נרשמו בכתב ידם והשאירו את כתובת המייל שלהם. ואתם יודעים משהו מעניין – המחברות הללו לא היו ריקות! אנשים נרשמו וכתבו בהן את כתובת המייל שלהם. ואם עד כה עדיין לא שכנעתי אתכם, מוזמנים לצפות כאן בתמונה הזו שלקוחה מתוך כנס שיווקי מוביל בארה"ב (Traffic and Conversion) לפני כמה חודשים. הגרף השמאלי מציג מהו הערוץ השיווקי הכי אפקטיבי שמוביל להכי הרבה מכירות. ובמקום הראשון? הפתעה, הפתעה – דיוור באימייל! כמעט 39% מהמכירות מגיעות מהאימייל. רק לשם השוואה – הערוץ של מדיה חברתית הניב רק 16% מהמכירות, וידאו? רק 2.4%.... ומצד שני (הגרף הימני) העלות של השיווק. במקום הראשון, כלומר הערוץ השיווקי היקר ביותר – פרסום ממומן, עם עלות של 32$ למכירה. ובמקום הכמעט אחרון, וכמעט הכי זול, בעלות של רק 5$ למכירה – השיווק באימייל. ומעבר לכל אלו, קבלו עוד כמה סיבות ממש טובות למה אתם חייבים לשווק גם באימייל: 1. מאגר המידע שייך לכם ובשליטתכם המלאה - בעיני זו אחת הסיבות החשובות יותר. כל מי שמסמך רק על פייסבוק למשל, בין אם זה בהגדרות של קהלים בפרסום הממומן, או בלייקים שצבר בדף העסקי, או בחברים בקבוצה העסקית - יכול להתעורר ביום בהיר אחד לגלות שפייסבוק שינו את המודל שלהם, או החליטו שהפרסום שלכם לא נראה להם, או כל סיבה אחרת, ופשוט לסגור לכם את החשבון.  שלא נדבר על כך שהם יכולים להחליט בעתיד שלנהל קבוצה זה יהיה בתשלום או כל המצאה אחרת. נתקלתי בהרבה יותר ממקרה אחד או שניים של בעלי עסקים שפייסבוק או גוגל החליטו בצורה שרירותית וחד צדדית לסגור להם את חשבון הפרסום או את הקבוצה עם עשרות אלפי החברים שבה, והשאירו את בעל העסק ללא קהל לקוחות ברגע אחד.  רשימת האימייל היא שלכם ובבעלותכם, אתם שולטים בה. אף אחד לא יסגור לכם אותה פתאום (אלא אם ממש תעשו שטויות ותשלחו ספאם בלי הפסקה).     2. להגיע לקהל שלכם לא רק באימייל - אתם יכולים להשתמש ברשימת האימיילים שלכם גם בפרסום הממומן בפייסבוק ובגוגל. בצורה פשוטה אתם יכולים לטעון את המיילים שאספתם למערכות הפרסום ולטרגט את הקהלים שלכם ואת הקהלים הדומים להם. עוד דרך חכמה ואפקטיבית למקסם את השימוש באימייל.      3. מי שנתן לכם את כתובת המייל שלו בוטח בכם יותר - להעניק את כתובת המייל שלנו למישהו זהו אקט של הבעת אמון. הרבה יותר מאשר לעשות לייק לפוסט או לשתף תמונה. כתובת המייל שלנו הפכה להיות תעודת הזהות שלנו במרחב האינטרנטי. אנחנו משתמשים בה להכנס לאתרים השונים, לאפליקציות ולכל מקום שבו נדרש זיהוי.  לקוח שמעניק לכם את כתובת המייל שלו, שווה לכם הרבה יותר מכל אחד שאהב פוסט מסויים שכתבתם.  אז ההספדים על השיווק במייל קצת הקדימו את זמנם... המייל עדיין איתנו, כערוץ רווח מוביל לכל עסק. ומי שלא משתמש בו, לדעתי משאיר המון, אבל המון כסף על הרצפה. זה אגב לא אומר שלא צריך להפעיל גם ערוצי שיווק אחרים בעסק, בהחלט צריך, כולל מדיה חברתית, ווידאו, ופרסום ממומן, אבל אל תזניחו את השיווק במייל! יאללה, מספיק על זה, יש לי עוד כמה מיילים לכתוב  שלכם, ערן נ.ב. – אם נמאס לכם להשאיר המון כסף על הרצפה, כדאי לקרוא את המניפסט המהפכני שלי: "משאירים כסף על הרצפה" שיחשוף בפניכם 11 אסטרטגיות והזדמנויות עסקיות וכלכליות, שמרבית בעלי עסקים המבוססים על הידע והמומחיות שלהם פשוט מפספסים, ולכן משאירים מליוני שקלים בשנה “על הרצפה”! נ.ב2 – אם אתם רוצים ללמוד עוד על הכח של השיווק בדואר אלקטרוני, מוזמנים לצפות כאן בראיון מיוחד שקיימתי עם דר' רוני הורוביץ, מנכ"ל חברת רב-מסר המפעילה את הפלטפורמה המתקדמת בארץ לשיווק באימייל.