"הדרך שצעדו בה פחות" היא שורה מפורסמת משיר שכתב רוברט פרוסט.
הוא מתאר את הבחירה שיש לנו תמיד בין 2 אפשרויות.
האפשרות הראשונה היא השביל שכולם הולכים בו, והשניה הוא השביל שהלכו בו פחות.
באיזה מהשבילים אתם הייתם בוחרים?
כשמדובר בעסקים, יש שביל שמרבית האנשים צועדים בו.
מרבית האנשים משתמשים באותם הכלים והטכניקות, באותן שיטות ואפילו באותם מילים ומסרים.
בעולם השיווק והמכירות הנוכחי, במרבית המקרים, המוכר לוקח על עצמו את תפקיד ה"גבר אלפא" שתפקידו הוא להשיג את הלקוח בכל מחיר. ה"אלפא" מחפש כיצד "לסגור" את הלקוח, הוא מתמודד עם ההתנגדויות והוא פועל להתחמש בארגז כלים של תשובות ומענה לכל אתגר או בעיה שעומדת בפניו עד לכיבוש המוצלח של העסקה ושל הלקוח.
עבור ה"אלפא", הלקוח הוא טרף, סוג של פרס שעליו להשיג. ולכן כל האמצעים כשרים.
זה לא משהו חדש. זה מתנהל כך שנים רבות. ויש לכך סיבה – כי זה עובד! (הרי אם זה לא היה עובד, היו מפסיקים להשתמש בכך כל כך הרבה אנשים ועסקים).
אבל בשנים האחרונות, זה כבר לא עובד באותה האפקטיביות כמו בעבר.
הסיבה היא פשוטה – הלקוחות, פיתחו לכך סוג של הגנה ועמידות. כי בעולם שבו ה"אלפא" הוא המוכר שמחפש "טרף", הלקוחות כבר למדו כיצד להתגונן. ולכן הם כבר למגיבים ל"אלפא" כמו שהוא היה רגיל.
וכך הם הפכו להיות יותר חשדנים.
הם הפכו להיות יותר סקפטים.
הם נהיו יותר ויותר ציניים.
הם פחות בוטחים ומאמינים למי שמנסה למכור להם משהו.
אם אתם לא משוכנעים שאני צודק, נסו רגע לחשוב כיצד אתם מתנהגים כלקוחות היום?
מה רמת האמון שלכם במי שעומד מולכם ומנסה למכור לכם משהו? האם היא גבוה יותר או פחות ביחס לעבר?
מה רמת הסקפטיות, הציניות והחשדנות שיש בכם כיום כלפי מי שמוכר לכם משהו? האם היא עלתה או ירדה ביחס לעבר?
ולאן זה מוביל אותנו?
כמו בשיר של פרוסט, יש לנו כרגע 2 אפשרויות כבעלי עסק שמוכרים משהו.
השביל הראשון הוא אותה דרך מוכרת שכולם צועדים בה.
כלומר להמשיך ולעשות את אותו הדבר. לעשות את אותו הדבר רק עם הרבה יותר כח.
הסיבה שצריך יותר "כח" היא כי זה כבר לא מספיק לעשות את אותן הפעולות שעשינו בעבר כדי להשיג את אותן התוצאות. אנו צריכים להפעיל הרבה יותר כח (שיווק, כסף, שכנוע וכו') על מנת להשיג תוצאות כמו שהשגנו בעבר.
אז יהיו כאלו שילכו לחפש עוד טריקים שיווקיים כאלו ואחרים, עוד סדנת מכירות שבה ילמדו עוד טכניקות להתמודד עם "התנגדויות" של לקוחות ועוד שיטות חדשות "לשכנוע".
איך אמר פעם איינשטיין: "זהו חוסר שפיות להמשיך ולעשות את אותן הפעולות ולצפות שהתוצאה תהיה שונה".
אני רוצה לתת לכם הצצה לדרך שצעדו בה פחות.
בדרך הזו מסתתרת תפיסה אחרת לחלוטין. תפיסה שבה במקום להיות "אלפא טורף" המוכר הינו גנ'טלמן שמתייחס ללקוח שלו כמו אל ליידי.
זהו מודל חדשני שעד כה חשפתי אותו רק לחברי קהילת "השליחות" שאני מנהיג.
מודל "הליידי והג'נטלמן" מציג תפיסת עולם חדשנית, המבוססת על מערכת יחסים הדדית, שבה גם למוכר אבל גם לקונה ישנה אחריות משותפת להגיע לסגירתה של עסקה מוצלחת. מערכות היחסים של ה"ליידי והג'נטלמן" הן מערכות יחסים שפועלות לטווח ארוך. מערך התפקידים בתוך מערכת היחסים הזו לא פעם משתנה, ומתפתח ככל שמערכת היחסים מתפתחת.
בעולם של "הליידי והג'נטלמן" הג'נטלמן לא מחפש לסגור את העסקה בכל מחיר. הוא לא מרגיש צורך "ללחוץ" או לשכנע את הליידי לקנות ממנו. הוא יודע כיצד "לחזר" אחרי הליידי בצורה נעימה שמושכת אליו את הליידי ומביאה אותה אליו עם הרצון לקנות ממנו.
זה לא תמיד פשוט לתפוס ולהבין את זה.
בעיקר בגלל ששנים חונכנו והורגלנו ולמדנו שצריך "לסגור את הלקוח".
שנים ראינו כיצד כולם מסביבנו עושים זאת.
והסקנו מכך שזו כנראה הדרך היחידה להצליח ולמכור למישהו משהו.
אבל אולי, רק אולי – אולי יש דרך אחרת לעשות את זה?
אז מה אתם אומרים?
באים לצעוד איתי בדרך שצעדו בה פחות?
כמו תמיד, אשמח לתגובות שלכם!
ערן
נ.ב. - אם אתם רוצים להחשף למודל הליידי והג'נטלמן, כל הפרטים כאן.
נ.ב.2 - הנה התרגום לשיר המלא של רוברט פרוסט "הדרך שהלכו בה פחות"
