שלום חברים,

אחד הדפוסים והמשפטים שאני רואה שחוזרים על עצמם שוב ושוב אצל הרבה אנשים, ובמיוחד אצל בעלי עסק, הוא המשפט שאומר: "אבל אני לא אוהב למכור!". והאמת שזה נכון, אנחנו לא אוהבים למכור, ועוד פחות אנו אוהבים ש"מוכרים" לנו.

אני לא בטוח איפה נעוצה הסיבה לכך, אבל אני מניח שלרבים מאיתנו היתה התנסות כזו או אחרת עם "איש מכירות" שניסה בכח לדחוף לנו משהו שלא רצינו או שלא היינו משוכנעים שאנו רוצים או צריכים.

והאמת היא שמרבית חיי, הייתי בעצמי נכנס לסוג של "מגננה" כאשר הייתי מרגיש שמישהו מנסה "למכור" לי משהו. כל ההגנות שלי היו מתרוממות, הייתי ממש נאטם לכל מילה שהייתי שומע, ובראשי מבטל כל אמירה כזו או אחרת שנאמרה, מבלי באמת לבחון האם היא רלוונטית עבורי, מקדמת אותי או שלא, או ש"חלילה" אפילו יש בהצעה איזה ערך אמיתי עבורי.

ואני בטוח שבין הקוראים זאת עכשיו, יש לא מעט מכם שאכן מזדהים עם הדברים.

כך גם אני הייתי… אבל זה השתנה!

זה השתנה כי הבנתי כמה דברים חשובים בנוגע למכירה, ולחשיבות העצומה שיש ליכולת שלנו כבני אדם "למכור" – ואין זה משנה אם אנחנו בעלי עסק או שלא.

קודם כל, חשוב שנכיר בכך – כולנו אנשי מכירות!

כן – כל אחד ואחת מכם שקוראים זאת הם אנשי מכירות – לא בפוטנציה, בפועל! רוצים הוכחה?

ואין בכך שום דבר פסול!

זה הכל בראש שלנו, שיצרנו למילה "מכירה" קונוטציה ופרשנות כל כך שלילית.

ישנו קשר הדוק בין היכולת שלנו למכור, ובין ההצלחה שלנו והתוצאות שאנו משיגים.

ואני רוצה להציע לכם הסתכלות אחרת על מושג ה"מכירה": מכירה היא נתינת ערך. וככל שאני אמכור טוב יותר – כך אני אתן יותר ערך. פשוט מאד.

עבורי, ההבנה הזו, היתה תובנה ששנתה לי את החיים.

מדוע? כי עד אז סלדתי מהמושג הזה שנקרא "מכירה", שנאתי למכור, הרגשתי לא בנוח – כאילו אני "גונב משהו ממישהו". הביטוי המעשי של התחושה הזו היה, שהתוצאות היו מאד מצומצמות – ואל תתבלבלו – לא רק במונחים של תוצאות כלכליות או של כסף – אני בעיקר מתכוון לתוצאות במובן של ערך.

זה נורא פשוט – כאשר אנו מתביישים "למכור", ולא משנה מה אנחנו מוכרים: מוצר, שרות או רעיון, אנו פשוט לא מאפשרים לאנשים להנות מהערך שאנו יכולים לתת להם. אנו לא נדבר על זה, אנו לא נציע זאת לאנשים, וכמובן שנתבייש "למכור" להם.

וזו טעות איומה!

היא פוגעת ולא רק בנו, אלא גם ובעיקר באנשים שיכולים להפיק המון ערך ממה שיש לנו להציע להם.

כמובן שכל זה אינו תקף אם אין לי באמת ערך ממשי להציע לאנשים, או שמה שאני "מוכר" אינו בעל ערך אמיתי. ואז באמת אין סיבה שאנשים ירצו "לקנות". אבל ההנחה הבסיסית שלי, היא שלכל אחד מאיתנו יש הרבה מאד ערך להציע לעולם, כל אחד בתחומי הכשרון והגדולה שלו.

אני מציע לכולם לשנות את התפיסה הבסיסית בנוגע למה זו באמת "מכירה", ומה שכל אחד מאיתנו באמת "מוכר". כשאני מוכר, אני יודע שזו הדרך האפקטיבית היחידה לתת ערך כמה שיותר גדול ולכמה שיותר אנשים. אגב למכור, זה לא רק בכסף…

אם לא הבנתם עד עכשיו – גם עכשיו אני מוכר לכם!

כן, אני לא מתבייש לומר זאת, אני מוכר לכם כאן רעיון, ובחינם לגמרי! והאמת שאני לא מתבייש לעשות זאת, כי אני מאמין שיש בכך ערך עבורכם – אם תרצו לראות אותו ולקחת ולהשתמש בו.

ולכן בפעם הבאה שאתם מציעים למישהו לקנות משהו מכם – זכרו שאתם נותנים לו ערך. אם תתמקדו בזה והוא ישכיל לראות את הערך שאתם מציעים לו – הוא יקנה. ואם לא – זה גם בסדר, זה כנראה פשוט לא מתאים לו כרגע.

ואם אתם כבר "מוכרים" מנוסים, אתם ודאי יודעים שיהיו מקרים שבהם תציעו משהו למכירה, ולא כל האנשים ירצו לקנות. אולי יהיו אפילו כאלו שיכעסו עליכם שניסיתם למכור להם… הכעס הזה הוא שלהם. זו זכותם. תפקידכם הוא לשאול את עצמכם, האם אני באמת מאמין שאני נותן כאן ערך אמיתי. אם התשובה היא "כן", המשיכו הלאה. ואם התשובה היא "לא" – תקנו את מה שצריך לתקן – והמשיכו הלאה!

אני זוכר היטב מפגש שהתקיים לפני מספר שנים עם דר' איילת רוזנפלד, לקוחה ותיקה ומשתתפת בתוכניות רבות ובתוכנית ליווי שלי, ובו אמרתי לה כי היא פשוט "קמצנית וחסרת אחריות". אלו הן מילים לא פשוטות, אבל זה היה בלתי נמנע.

איילת היא בעלת ידע מדהים בתזונה טבעית ובעלת עסק בשם "משפחה בריאה". אבל אז, לפני כמה שנים, היא פשוט חששה למכור את עצמה ואת הידע שלה, ומנעה מאנשים רבים להנות ולהפיק ערך עצום לחיים שלהם. לשמחתי איילת היום כבר "לא מתקמצנת" יותר, ואינספור אנשים מודים לה מדי יום על העזרה שהיא העניקה להם.

למעשה, איילת בדיוק שלחה לי קישור לסרטון מרתק שמתאר בדיוק מהי הסיבה היחידה שגורמת לגוף להזדקן, לפתח מחלה או להעלות במשקל. תוכלו לצפות בסרטון הזה באתר "משפחה בריאה".

אז מה אתכם? עדיין חוששים או נמנעים מלמכור?

כתמיד אשמח לתגובותיכם כאן בבלוג.

שלכם,

ערן